Kim jesteś…? Parę słów o współczesnych krwiopijcach, Cz. 1

Rynek pracy w ciągu ostatnich lat zmienił się nie do poznania. Usługi opanowały zawodowy świat i właściwie każdy, kto „łapał” etat stawał się nikim innym jak handlowcem. Twierdzenie to z pewnością można odnieść także do stosunkowo młodej profesji, jaką jest Pośrednictwo w Obrocie Nieruchomościami

Kim jesteś…? Parę słów o współczesnych krwiopijcach, Cz. 1

Rynek pracy w ciągu ostatnich lat zmienił się nie do poznania. Usługi opanowały zawodowy świat i właściwie każdy, kto „łapał” etat stawał się nikim innym jak handlowcem. Twierdzenie to z pewnością można odnieść także do stosunkowo młodej profesji, jaką jest Pośrednictwo w Obrocie Nieruchomościami. Wydawać by się mogło, iż w zawodzie tym liczy się to, czym dysponować powinien każdy stereotypowy handlowiec – spryt i rozbudowana sieć kontaktów, tworzących nic innego jak jednoznacznie rozumiane „plecy”. Jednak takie postrzeganie handlowca mija się z prawdą tak samo, jak opinie dotyczące ludzi zawodowo zajmujących się świadczeniem usług w obrębie rynku nieruchomości.  Aby wydawać rzetelne sądy na temat pośrednika należałoby przyjrzeć się nieco samej jego profesji, ale także spróbować zbudować pewnego rodzaju profil psychologiczny osoby zajmującej to stanowisko.

Wypadałoby najpierw nieco przybliżyć wymogi formalne, jakie musi spełnić ten, kto chciałby uzyskać podlegający ochronie prawnej tytuł pośrednika w obrocie nieruchomościami. Początek takiej wędrówki należy skierować na tory studiów wyższych – najlepiej już kierunkowych: ekonomia, zarządzanie, geodezja, gospodarka przestrzenna. Po uzyskaniu dyplomu powinniśmy rozpocząć roczne studia podyplomowe w zakresie pośrednictwa w obrocie nieruchomościami zakończone pracą dyplomową i egzaminem. To otwiera nam przepustkę do sześciomiesięcznej praktyki, którą wieńczy kolejna praca dyplomowa i zdanie dziennika praktyk. Ostatnim formalnym krokiem jest wzięcie uczestnictwa w ministerialnym postępowaniu kwalifikacyjnym, uprawniającym do nadania licencji. Formalności dobiegają końca, a my dysponujemy tytułem pośrednika.

W tym miejscu koniecznym wydaje się zasygnalizowanie, iż z posiadania licencji wynikają pewne obowiązki. Pośrednik musi być ubezpieczony od odpowiedzialności cywilnej za czynności, które są wynikiem jego działania. W przypadku wadliwego wykonania usługi przez pośrednika, jego  klientowi ubezpieczenie gwarantuje się ochronę finansową. Dodatkowo pośrednik zobowiązany jest do ustawicznego kształcenia. Każdego roku musi odbyć 24 godziny warsztatów i szkoleń, dzięki którym zachowuje ciągłość wiedzy w zmieniających się warunkach rynkowych. Tym samym klienci otrzymują gwarancję fachowej obsługi,  popartej aktualną wiedzą. Przez cały okres swojej działalności pośrednik podlega rygorom ciągle aktualizowanym standardom zawodowym, kodeksowi etyki zawodowej oraz rozporządzeniom wykonawczym do ustawy. Rzetelny pośrednik działający na rzecz samorozwoju przyjmuje także wskazówki Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości oraz lokalnych stowarzyszeń. Nad bezpieczeństwem i fachowością wszelkich działań pośrednika czuwa Komisja Odpowiedzialności Zawodowej, której zadaniem jest zwalczanie przejawów wadliwego pośrednictwa.

Tyle jeśli chodzi o formalizmy. Tak wyglądają suche fakty z życia pośrednika. O spotkaniu teorii z praktyką postaramy się powiedzieć w dalszej części artykułu, spróbujemy także odpowiedzieć na dwa podstawowe pytania. Po pierwsze: czym zajmuje się pośrednik? Po drugie: Jaka jest rola pośrednika na rynku nieruchomości?

ŁK/KS

Kim jesteś…? Parę słów o współczesnych krwiopijcach, Cz. 2

Najkrócej i jednocześnie zgodnie ze standardami zawodowymi, można powiedzieć, iż rolą pośrednika jest gromadzenie oraz udostępnianie informacji klientom, w celu ich kojarzenia. Zgodnie z ustawą o gospodarce nieruchomościami pośrednik jest osobą, której zadaniem jest wykonywanie czynności zmierzających do zawarcia przez inne osoby umów związanych z obrotem praw do nieruchomości.

Kim jesteś…? Parę słów o współczesnych krwiopijcach, Cz. 2

Najkrócej i jednocześnie zgodnie ze standardami zawodowymi, można powiedzieć, iż rolą pośrednika jest gromadzenie oraz udostępnianie informacji klientom, w celu ich kojarzenia. Zgodnie z ustawą o gospodarce nieruchomościami pośrednik jest osobą, której zadaniem jest wykonywanie czynności zmierzających do zawarcia przez inne osoby umów związanych z obrotem praw do nieruchomości. Ponadto osoba posiadająca licencję pośrednika może wykonywać ekspertyzy oraz świadczyć doradztwo na rynku nieruchomości.

Obserwując rynek, odpowiadając na jego potrzeby i przewidując mogę stwierdzić, że rola pośrednika jest czymś ponad to, co zaznaczył ustawodawca. Jest on przede wszystkim osobą wykazująca się autentycznym zacięciem psychologicznym i socjologicznym, posiadającą fachową wiedzę z zakresu obrotu praw do nieruchomości, a ponadto skuteczne narzędzia techniczne do pracy nad ofertami.

Dlaczego pośrednik jest psychologiem? A no, dlatego, że jego praca polega na ciągłym kontakcie z ludźmi. Jest doskonałym sprzedawcą, który tak naprawdę zawsze sprzedaje siebie: własną wiedzę, zaangażowanie i autentyczność. Środowisko prawdziwego pośrednika, to nie biurko i papiery, a bogate w przeżycia kontakty interpersonalne. To ciągła praca z ludzkimi emocjami, uczuciami i postawami. Musi on być doskonałym obserwatorem i słuchaczem, rozumieć potrzeby klientów, przewidywać ich reakcje i decyzje. Często przychodzi mu stawać w ich obronie, ale także wskazywać na niekoniecznie poprawne postępowanie. Jednak zawsze pozostaje reprezentantem klienta, działa w jego interesie. Tak przynajmniej być powinno.

Rzeczowa wiedza pośrednika wynika tak naprawdę z przesłanek formalno-prawnych jakie musi spełnić, aby uzyskać zawodową licencję. Podkreśla ją także obowiązkowe ustawiczne kształcenie, a także – w przypadku prawdziwie dbających o interesy klienta – ponadnormatywne kursy i szkolenia. Dodatkowo ciągła obserwacja i analiza rynku, prowadzenie własnych badań i statystyk pozwala skutecznie doradzać i weryfikować postawy klientów. W parze z wiedzą idzie tzw. kompleksowa obsługa. Nie budzi we mnie pozytywnych skojarzeń to słowo, jest już trochę wyświechtane i brzmi bardziej jak oklepany frazes niż faktyczna postawa. Byłoby lepiej, gdyby pośrednik zapewniał swoim klientom wsparcie w usługach satelitarnych rynku poprzez umowy partnerskie. Umowy takie, zawierane byłby pomiędzy współpracującymi biurami nieruchomości, doradcami finansowymi i podatkowymi, bankami, radcami prawnymi i kancelariami, geodetami oraz przedstawicielami branży budowlanej. Dodatkowe, przyjacielskie kontakty w różnych instytucjach państwowych z pewnością  przyczyniłyby się do poprawy komfortu klientów.

I wreszcie narzędzia. Myślę, że na ten aspekt obecnie należy położyć największy nacisk. Pośrednik jest osobą/przedsiębiorcą, który dzięki licznym kontaktom i umowom partnerskim jest w stanie najskuteczniej promować oferty klientów. Prawda jest bowiem taka, że pośrednik pracuje na ofertach, czy to kupna czy sprzedaży. Musi więc swoim klientom zapewnić takie warunki, które umożliwią pozyskanie jak największej rzeszy zainteresowanych. To właśnie w tym celu pośrednik korzysta z płatnych portali nieruchomościowych do promocji ofert, pozycjonuje i wyróżnia ogłoszenia, dodaje do katalogów i przeszukuje bazy danych, aby zwiększyć prawdopodobieństwo znalezienia kontrahenta. Bogata reklama lokalna, krajowa prasa specjalistyczna, reklama internetowa, reklama zewnętrzna są tymi narzędziami, których koszty nie zawsze jest w stanie ponieść osoba prywatna. Szczegółowe i obszerne opisy, profesjonalnie wykonane zdjęcia, rzuty i mapy są elementami wzmacniającymi atrakcyjność oferty. Potężnym narzędziem jest również partnerska współpraca między pośrednikami. Są to rozległe i głęboko osadzone nici kontaktów, które gwarantują klientom szeroką promocję oferty. Ponadto elastyczny pośrednik jest w stanie zaproponować ponadstandardowe rozwiązania dla wypromowania oferty, jeśli tylko między nim a klientem istnieje faktyczna chęć współpracy.

Wszystko to  jest pewną kroplą w morzu. Morzu możliwości pośrednika. Jest on bowiem pewnego rodzaju rzemieślnikiem, który przyjmując zlecenie od klienta, musi zapewnić mu indywidualny charakter i nadać obraz realnego działania.

Kim zatem jesteś drogi pośredniku? Myślę, że odpowiedź na to pytanie nie będzie już tylko koncentrowała się na ciemnej stronie mocy jaką jest prowizja, a bardziej na roli i zadaniach jakie faktycznie wykonuje pośrednik. Jest on kontrowersyjny, bo zarabia – oczywiście za dużo. Jednak gdyby przyjrzeć się lepiej temu, jak rzeczywiście pracuje okazałoby się, iż zarabia tylko ten, kto jest cierpliwy i naprawdę wierzy w to, co sam proponuje swoim klientom. Dobry pośrednik ufa intuicji, ma „nosa” do ludzi i wie, że pewnych spraw lepiej nie dotykać. A przede wszystkim musi cierpieć na przypadłość zwaną optymizmem gigantycznym. Zaraża nim zarówno sprzedających jak i kupujących, a konkurencję wyprowadza z równowagi, bo jemu, czytaj – firmie – czytaj klientom, zawsze się powodzi.

Na koniec jeszcze jedna uwaga: Pośrednik nie jest dla wszystkich. Prawdę mówiąc - jest dla nielicznych, dla tych, którzy go faktycznie potrzebują. To współczesny wampir, krwiopijca z wyboru, który kąsa jedynie wybranych.

ŁK/KS

Dlaczego jest źle?

Rynek nieruchomości jest specyficznym tworem w gospodarce każdego kraju, który nie dość, że jest głównym czynnikiem wzrostu PKB, to jeszcze najsilniej kształtuje koniunkturę, jako taką. Ma to związek z tym, że jest ściśle powiązany z sektorem finansowym, bankowym czy giełdowym, ale także innymi.

Dlaczego jest źle?

Rynek nieruchomości jest specyficznym tworem  w gospodarce każdego kraju, który nie dość, że jest głównym czynnikiem wzrostu PKB, to jeszcze najsilniej kształtuje koniunkturę jako taką. Jest on ściśle powiązany z sektorem finansowym, bankowym, giełdowym, ale także innymi.

Obecna sytuacja na rynku z pewnością spędza sen z powiek nie jednemu jego uczestnikowi. Najbardziej zapewne właścicielom nieruchomości, którzy chcą swoje do nich prawo sprzedać. Aby zrozumieć dlaczego nie jest to takie łatwe zadanie, trzeba zwrócić się w stronę faktów.

Po pierwsze, na rynek wtórny ogromny wpływ ma rynek deweloperski, a na niego z kolei rynek finansowania. Banki są skłonne udzielać kredyty hipoteczne klientom indywidualnym o tyle, o ile dobrze prosperuje rynek inwestycji deweloperskich. Dlaczego? Ponieważ od tego, ile budują i ile sprzedają mieszkań deweloperzy zależy to, ile kapitału zwrotnego otrzymują banki po udzieleniu dla deweloperów kredytu. Wiadome jest, że czas zwrotu kapitału przez dewelopera będzie szybszy niż przez klienta indywidualnego starającego się kredyt hipoteczny. Do tego, zabezpieczenie wierzytelności przez dewelopera jest dużo silniejsze niż osoby prywatnej. Z tego powodu to rynek deweloperski napędza rynek wtórny. Im więcej inwestycji deweloperskich jest rozpoczynanych i realizowanych, tym więcej banki posiadają bezpiecznego kapitału do rozdysponowania swoim klientom indywidualnym.

Pod drugie, spadek cen i stagnacja na rynku objawiająca się wydłużeniem okresu sprzedaży nieruchomości wynika z wolumenu udzielonych kredytów. Jak podają eksperci, w 2008 wolumen kredytów inwestycyjnych do hipotecznych  był w stosunku 1:5. Teraz wynosi on 1:13 – widać więc wyraźne załamanie..Deweloperzy przesyłają bankom wnioski kredytowe rozpaczliwie szukając finansowania, ale banki stawiają wysokie wymagania. Konieczność posiadania minimum 20% wkładu własnego, 15% przedsprzedaż czy otwarcie rachunku powierniczego to standard

[1]

Światłem rzuconym na poprawę tej sytuacji jest cieszący się powodzeniem program Rodzina na Swoim, a także aktywna polityka banków na rzecz zmniejszania marż, prowizji od kredytów i poprawy systemu rozpatrywania wniosków. Trzeba jednak zaznaczyć, że nie przyczyni się to do natychmiastowej zmiany trendu i raczej trzeba uzbroić się w cierpliwość, przeanalizować formę sprzedaży nieruchomości, uatrakcyjnić ofertę, niż rozpaczliwie podejmować zobowiązania wykraczające poza realne możliwości.

ŁK